Delineare una gestione dei lead di livello internazionale
I consumatori del settore automobilistico stanno gestendo in modo sempre più autonomo il processo di acquisto, rimanendo al di fuori della portata del personale di vendita altamente formato delle concessionarie. Le stime mostrano che il 22% delle vendite totali al dettaglio del settore effettuate nell'anno 2004 sono state generate da Internet. Le case automobilistiche e le relative concessionarie necessitano di un sistema di gestione dei lead basato su un processo di livello internazionale che consenta l'individuazione, la gestione e il monitoraggio degli stessi, così da aiutare il personale di vendita a convertirli in vendite.
Urban Science si avvale dello strumento di data mining GainSmarts™ per offrire ai produttori di auto e alle concessionarie un notevole vantaggio competitivo derivante dalla distinzione tra shopper e buyer. Il processo impiegato comprende la valutazione dei lead e prevede la classificazione degli stessi sulla base della probabilità di chiusura di un contratto o di acquisto di un veicolo. Gli addetti alla vendita sono quindi in grado di gestire i clienti sulla base delle loro stesse aspettative, prediligendo l'atteggiamento che si è dimostrato maggiormente efficace nel favorire la vendita e contattandoli nel momento esatto in cui essi sono alla ricerca di un veicolo.
L'analisi accurata dei lead consente al personale della concessionaria di definire schemi ricorrenti di tipo geografico, cronologico o in parte demografico per scoprire quale modalità di gestione dei prospect risulta più efficace. Una volta che i produttori e le concessionarie comprendono ciò che spinge i lead a chiudere il contratto, possono fissare una serie di standard di comportamento per il personale addetto alla vendita. Ciò si tradurrà in definitiva in una maggiore percentuale di vendite e, per estensione, in maggiori ricavi per il personale commerciale e per la concessionaria.
